Kreativität im pharmazeutischen Außendienst

Pharmavertreter in Russland: Außendienst soll eingeschränkt werden - Pharmazeutische Beratung im Außendienst-Taxi
Das Vertriebsmodell Pharmaaußendienst in Deutschland muss wahrscheinlich neu erfunden werden

(29.03.10) - Über den pharmazeutischen Außendienst, der die niedergelassen Ärzte und Kliniken besucht, wird seit Jahren diskutiert. So ist in Polen der Besuch seitens der Pharmavertreter während der Sprechzeiten verboten. In der Schweiz und Schweden sind die Arztbesuche der Außendienstmitarbeiter über das Jahr hinweg ebenfalls stark reglementiert.

Russland, ein Land mit 142 Millionen Einwohnern und einem jährlichen Wachstum im Pharmamarkt in den Jahren 2001 bis 2008 von durchschnittlich 21,3 Prozent, will jetzt die Besuche der Pharmavertreter verbieten. Das berichtete die Arzneimittel Zeitung am 18. Februar diesen Jahres.

80 Prozent des russischen Pharmamarktes wird von den großen, international operierenden Pharmaunternehmen kontrolliert. Dies ist dem russischen Präsidenten Vladimir Putin ein Dorn im Auge. "Wir sollten die sogenannten Pharmaberater los werden, die in unseren medizinischen Institutionen arbeiten, berichtete die Moscow Times vom Oktober 2009. Ab September dieses Jahres soll in Russland der Besuch der Pharmavertreter in den Ambulatorien und in den Kliniken grundsätzlich verboten werden. Ein entsprechendes Gesetz ist in der Duma bereits eingebracht worden und hat große Chancen verabschiedet zu werden.

Weiterhin sollen Einladungen für die Ärzte und sonstige Zuwendungen verboten werden, so die Arzneimittel Zeitung weiter. Als besondere Variante zur Sicherung des Vertriebsmodells der pharmazeutischen Industrie wird in der Branche das Außendienst-Taxi diskutiert. Wenn der Arzt gefahren werden möchte, wird er in einem Taxi transportiert, das die Pharmafirma zur Verfügung stellt.

Während der Autofahrt wird dann der Arzt von dem Pharmaberater über pharmazeutische Neuigkeiten informiert. Da die Fahrzeugstaus in den Innenstädten Russlands sehr ausgeprägt sind, wird es für die Pharmagespräche ausreichend Zeit geben. Allerdings wird ein solches Modell keine wirkliche Zukunft haben, so der Geschäftsführer des Biberacher Pharmaberatungsunternehmens Innov8, Hanno Wolfram. Der Versuch, nur zu retten, was zu retten ist erscheint weitgehend untauglich.

Dem Vertriebsmodell der pharmazeutischen Industrie steht aber auch in Deutschland einem erheblichen Wandel bevor. Therapierichtlinie und Budgeteinsparungen schränken die Verordnungsfreiheit der niedergelassenen Ärzte schon heute erheblich ein.

Das Vertriebsmodell Pharmaaußendienst in Deutschland ist ebenfalls in Bewegung und muss wahrscheinlich sogar neu erfunden werden, so der Experte. Dies gilt ganz besonders unter ökonomischen Gesichtspunkten. Auch die Entscheidungen, welches Medikament wem verordnet wird, werden immer weniger in der Arztpraxis getroffen. Die Zukunft wird nutzenstiftenden Ansätzen gehören und nicht mehr dem Verkäufer. (Innov8: ra)

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