Bessere Steuerung der Inkassounternehmen

Wie Benchmarking den Erfolg im Inkassomanagement optimiert: Damit Unternehmen die Vorteile des Inkassobenchmarking erstmals für sich nutzen können, müssen sie zunächst ihre Zielsetzungen definieren
Wie mit Inkassobenchmarking Potenziale erschlossen werden und welche Kriterien bei der Umsetzung zu berücksichtigen sind

(01.07.11) - Im Forderungsmanagement entstehen oft zahlreiche Forderungen, die nur über außergerichtliche oder gerichtliche Mahnverfahren bearbeitet werden können. Darauf spezialisierte Inkassounternehmen sind indes hinsichtlich ihrer Konditionen bislang schwer zu vergleichen. Die Managementberatung Mücke, Sturm & Company zeigt in einer aktuellen Untersuchung Bewertungskriterien für Inkassodienstleister auf, die einen Vergleich ermöglichen und erläutert die wichtigsten Gestaltungselemente auf dem Weg zum Benchmarking wie die Vertragsgestaltung und das Aufsetzen eines leistungsfähigen Reportings.

"Ein zielgerichtetes Benchmarking ermöglicht eine bessere Steuerung der Inkassounternehmen. Damit können Effektivität und Effizienz gesteigert und nachhaltig bestmögliche Finanzergebnisse erzielt werden", erklärt Michael Kaut, Partner von Mücke, Sturm & Company.

Die Auswahl der richtigen Inkassopartner
Damit Unternehmen die Vorteile des Inkassobenchmarking erstmals für sich nutzen können, müssen sie zunächst ihre Zielsetzungen definieren und die wesentlichen Qualitätskriterien aufstellen, denen die Inkassounternehmen genügen müssen. Bei der Zielsetzung steht bei den meisten Unternehmen der Nettoerfolg im Inkassowesen an erster Stelle. Allerdings sollten unbedingt auch Kosten- und Portfolioeffekte berücksichtigt werden: Kostenreduzierungen ergeben sich aus den niedrigeren Kosten im Inkassowesen selbst und durch indirekte Wirkung auf nachgelagerte Prozesse. Die Vorteile zeigen sich auch im Portfoliowachstum. Gute Inkassodienstleister können Kündigungen abwenden und Kunden zurückgewinnen.

Um einen geeigneten Inkassopartner zu identifizieren, müssen die Unternehmen den Markt analysieren sowie die Mehrwerte und die Integrität potenzieller Inkassopartner bewerten:

Marktanalyse: Die Marktanalyse sollte anhand von zuvor formulierten Kriterien durchgeführt werden. Die so als potenzielle Inkassopartner erkannten Unternehmen sind anschließen hinsichtlich ihrer angebotenen Mehrwerte zu bewerten.

Mehrwerte: Zu den gebührenfreien Mehrwerten zählen beispielsweise die Technologie des Inkassopartners und seine Methodenkompetenz. Bei der eingesetzten Technologie des Inkassopartners sind vor allem die Flexibilität der Anbindung sowie der Umfang des Reportings von entscheidender Bedeutung. Der Inkassodienstleister sollte eine ausgeprägte fachliche und analytische Kompetenz besitzen, die vor allem durch den Einsatz von Segmentierung- und Scoringverfahren deutlich wird. Integrität: Nicht zu vergessen ist eine tadellose Außenwirkung des Inkassopartners.

Wettbewerbssituation herstellen und Verträge gestalten
Anschließend werden potenzielle Inkassopartner zunächst durch eine sorgfältige Gegenüberstellung von Testergebnissen ausgewählt und so bereits eine für das Benchmarking charakteristische Wettbewerbssituation hergestellt.

Der Verlauf des Tests und der dabei erzielte Erfolg der Inkassounternehmen bilden die Basis für die Entscheidung über eine weitere Zusammenarbeit im Rahmen eines Benchmarking, die in Verträgen festgeschrieben wird. Bei der Vertragsgestaltung ist eine Vielzahl von Möglichkeiten vorhanden, die oft aufgrund der Fokussierung auf den Nettoerfolg keine ausreichende Beachtung finden, was häufig zu Prozesskosten führt. Neben der Übergabe vergleichbarer Forderungen wird die Zielerreichung des Inkassomanagements vor allem durch diese vertragliche Nebenbedingungen beeinflusst: Verrechnungsreihenfolge, Verrechnungsmethoden, Erfolgsprovisionen sowie Übernahme von Gebühren, Handling von Rückabwicklungen, Zuordnung von Verzugszinsen und der Einsatz gerichtlicher Verfahren.

Sind die Inkassopartner ausgewählt und die vertraglichen Bedingungen angepasst, muss das Benchmarking zwischen den Partnern auf dieser Grundlage ausgestaltet und kontinuierlich gesteuert werden. Dies erfolgt einerseits über die Sicherstellung laufender Reports in hoher Qualität und andererseits über die kontinuierliche Optimierung der Rahmenbedingungen.

Durch ein gut aufgesetztes Reporting können die Ergebnisse der Partner einander gegenübergestellt und darüber hinaus die Abgabe von Inkassofällen hin zu dem erfolgreichsten Partner gesteuert werden.

"Benchmarking ist nicht nur ein wirksames Verfahren zur Sicherung bestmöglicher Ergebnisse im Inkassowesen. Durch das Reporting für das beauftragende Unternehmen ergeben sich auch wertvolle Rückschlüsse für interne Prozessverbesserungen. Die Inkassounternehmen selbst profitieren ebenfalls davon, da sie wichtige Anregungen für Verbesserungen ihrer eigenen internen Prozesse erhalten", so fasst Michael Kaut die Vorteile des Inkassobenchmarking zusammen. (Mücke, Sturm & Company: ra)

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